Dzisiejszy klient nie ma czasu na czytanie opisów cech i właściwości produktów ani na sprawdzanie konkurencji. Dla niego ważne jest to, co zyska na danej transakcji. W tej sytuacji z pomocą przychodzi nam język korzyści. Lecz jak go używać i jak wpływać na odbiorców, aby przekonali się, że nasz asortyment może poprawić ich życie?
Czym jest język korzyści?
Jest to strategia pisania tekstów w taki sposób, aby przedstawić czytelnikowi realne wartości i korzyści płynące z nabycia konkretnego produktu, usługi, przeczytania strony czy kliknięcia w dany link. Od innych rodzajów treści sprzedażowych wyróżnia go to, że skupia się na potrzebach klienta oraz cechach asortymentu.
Aby móc używać języka korzyści, autor tekstu powinien stworzyć w swojej głowie obraz przykładowego odbiorcy; wyobrazić sobie, jakie są jego potrzeby, dążenia, ambicje, a także, ile zarabia, jakie są jego hobby itd. Takie podejście pozwala zrozumieć drugą stronę i lepiej dostosować publikowane treści do użytkownika, co zwiększa zarówno konwersję, jak i wyniki.
Dlaczego warto używać języka korzyści?
Ważną zaletą opierania się na tej strategii jest świadomość produktu. Jeśli autor chce dopasować opisy do danego przedmiotu, musi się z nim lepiej zapoznać, co w ostateczności prowadzi do tego, że publikowane przez niego treści sprawiają wrażenie bardziej autentycznych i naturalnych. Oczywiście przekłada się to na późniejsze wyniki.
Kolejnym walorem stosowania języka korzyści jest poznanie potencjalnego klienta, co nie zawsze ma miejsce przy używaniu innych strategii sprzedażowych. Kluczowa jest umiejętność przyjęcia perspektywy odbiorcy i tym samym odkrycie jego potrzeb, pragnień i ambicji. Dzięki temu możliwe będzie wyeksponowanie korzyści płynących z zakupu produktu i wyeliminowanie jego wad lub zbędnych informacji. Pomoże to z pewnością ulepszyć sam artykuł. Taka postawa pozwala także wcześniej rozwiać wątpliwości, które mogą się pojawić u osoby odwiedzającej stronę.
Język korzyści – jak go stosować?
Aby zwiększyć sprzedaż z wykorzystaniem tej metody, ważne jest, aby odnieść się do emocji. Wiele osób myśli, że kupuje produkt ze względu na jego cechy lub korzyści. Jednakże w większości przypadków decyzje podejmowane są pod wpływem emocji.
Istnieją dwa sposoby działania z zastosowaniem języka korzyści: pierwszy z nich nawiązuje do negatywnych emocji, które klient już odczuwa, a których mógłby się pozbyć po wykonaniu czynności przez nas pożądanej, czyli np. nabyciu produktu. Druga metoda nawiązuje do pozytywnych emocji, których użytkownik chce doświadczyć, a które zostałyby mu zapewnione poprzez oferowany artykuł.
Ważne w tym wszystkim jest oddziaływanie na wyobraźnię, bez którego treść nie poruszy klienta i nie doprowadzi do oczekiwanego rezultatu. Lepiej unikać uogólnień, zamiast tego warto pisać konkretnie o korzyściach. Wiąże się to także z tym, aby pisać zwięźle. Tak jak w większości tekstów piszący ma tylko chwilę na zaciekawienie odbiorcy, ponieważ później czytający traci koncentrację i zainteresowanie.
Język korzyści – podsumowanie
Skupienie się na oczekiwaniach klienta, jego potrzebach i dążeniach, zamiast na swoich, może przynieść wymierne zyski. Jednak aby móc sprawnie posługiwać się językiem korzyści, należy stworzyć w głowie obraz przykładowego odbiorcy oraz niejednokrotnie spojrzeć na produkt z jego punktu widzenia. Takie działania połączone z dobrym przedstawieniem samych korzyści mogą zapewnić nie tylko wzrost sprzedaży, ale także możliwość ulepszenia swojego asortymentu.
Autor tekstu: Zbigniew Trzaska
Korekta: Edyta Mike